小微企业信贷心得体会

和小微企业谈恋爱

——小微企业信贷心得体会

小微企业业务经过近十年的发展，已经成为我行资产业务的组成部分。随着经济下行压力的加大以及国家经济结构调整出现的阵痛，使得生命力和抗风险能力本来就先天不足的小微企业发展举步维艰。小微企业资产质量也受到了挑战，从全行的小微企业不良率逐年升高的趋势上看，我行小微企业资产业务面临的严峻形势可见一斑。

有关专家指出“当前，我国经济运行不可能是U型，更不可能是V型，而是L型的走势。这个L型是一个阶段，不是一两年能过去的”。如何在L型经济阶段的大背景下如何做好小企业业务，笔者认为以谈恋爱的方式做小微企业业务不失为一种尝试。国外心理学研究将恋爱分为共存、反依赖、独立、共生四个阶段，按照国内的习惯，笔者将这四个阶段叫做初恋期、热恋期、磨合期、平淡期，下面我们也按照这四个阶段来看看如何做小微企业业务。

初恋期要有一双明亮的双眼。企业提出融资需求后，评价授信人员都要现场实地走访客户，这一阶段就好比恋爱阶段的初恋期或者叫相亲。对于企业经营情况的了解判断就需要有一双慧眼，要通过眼观、耳听、畅聊、查询等手段全面详细的掌握企业的真实情况。眼观就是不仅要看企业的厂容厂貌，还要深入到厂房车间、库房、锅炉房，甚至职工宿舍、食堂等地方查看，从企业生产经营、员工精神面貌、企业内部管理等多个层面了解真实情况；耳听就是不仅要听企业自己讲，还要通过与同行企业、上下游客户、有威望的当地龙头等交谈，去了解企业及企业主的一些软性信息；畅聊就是要和企业主、财务人员、车间工人、供销人员甚至门卫等企业内部人员座谈，从而对企业的发展思路、产品销路、员工满意度等有一个初步的判断；查询就是通过征信系统、企业资质、纳税信息、环保是否达标等情况掌握企业是否依法合规经营。总之，评价授信阶段的走访，就像初恋期的相亲一样，要对企业有一个全面初步的感性认识，综合判断企业是否属于我行小企业的目标客户。

热恋期要有一颗冷静的心。热恋期的人往往因为过度狂热而不理智，对方的瑕疵也认为是优点，看对方一切都好。这一时期就如同小微企业信贷业务的申报审批阶段，通过眼观、耳听、畅聊、查询等手段判断企业符合我行政策要求后，就进入了申报审批阶段。有句话叫做“冲动是魔鬼”，热恋期的人往往容易冲动，容易被表面现象蒙蔽，因为第一印象良好把一些隐性的东西忽略，从而做出不理智的判断。小微企业申报审批阶段如果客户经理犯了冲动的毛病，就有可能出现授信金额与企业实际需求不匹配、贷款收益低、持续条件宽松等问题，为我行资产经营管理留下隐患。所以，这个阶段，作为客户经理就必须保持一颗冷静的心，企业的基本资料务求真实，授信额度务求客观，申报材料务求详尽，还款方式、持续条件的设定务求合理，这是考验客户经理经验和水平的所在。

磨合期要有一个清醒的大脑。磨合期的爱情容易出现争吵，不稳定因素也随之而来，用这一阶段来形容放款初期的银企关系比较恰当。这一阶段，企业容易出现有诺不践的情况，如基本账户的迁移、结算量的不兑现、结息还款不及时、更有甚者会出现贷款不合理使用的现象。小微企业新增贷款客户，基本户最迟要在放款3个月内迁入我行，对于放款前企业出具承诺将基本账户迁入我行的客户，客户经理就要做好监督，督促企业按期将基本账户迁入我行；小微企业贷款在申报阶段一般都会对企业结算量占比进行要求，贷款投放后，由于结算习惯和自身原因，企业往往会出现结算不达标的情况，这是就需要客户经理及时走访沟通，帮助企业改变结算路径，将资金按照要求划入我行；对于欠息逾期的问题，客户经理要及时掌握了解真实情况，小微企业大多会有财务制度不健全，管理不规范的现象，特别是首次贷款的企业，认识不到欠息、逾期的重要性，所以客户经理就要像对待恋人一样多理解，多关心，培养企业养成按时按期结息还款的好习惯；出现贷款资金违规使用的情况，客户经理必须高度重视，严肃对待，经核实确实存在资金挪用的坚决提前收回，终止“恋情”，确保我行信贷资金安全。磨合期是恋爱成功与否的关键时期，对于我行小微企业信贷业务也是这样，磨合期能否安全度过直接关系到我行信贷资金的安全，这一阶段就需要我们的客户经理保持一个清醒的大脑，大胆的管理，理性的分析贷款存续内的各种问题，采取及时有效的手段确保贷款投的出收得回。

平淡期要有一双勤劳的手。恋爱中的平淡期就是指爱情的退化，亲情的升华，这个时期的爱情应该来说是很平稳了，但也需要去经营，去呵护。对于小微企业的信贷业务来说，平淡期就是贷款的后期管理和收回。这一时期，银企双方都有了比较深入的了解，合作关系比较稳固，但也会出现意外情况，如企业经营遇到了困难，行内预警信息的出现、同业营销导致合作的动摇等，需要客户经理有一双勤劳的手，去维系、呵护好银企关系。企业经营遇到困难是在正常不过的事情，切不可手忙脚乱草木皆兵，当然袖手旁观敷衍塞责更不可取，要善于抽丝剥茧，具体问题具体分析，掌握真实情况，理智的做出正确的决定，帮助企业渡过难关，改变企业眼中银行只能锦上添花不能雪中送炭的旧观念；对于预警信息的处理亦是如此，合理预警及时消除，风险预警高度关注，采取必要措施，保证我行资产安全；贷款存续期内，同业竞争是不可回避的问题，对于同业竞争，除了我们靠产品、效率取胜意外，贷款存续期间的管理也不是为一种重要的手段。俗话说人都是感情动物，相处的时间长了自然有一定的感情，恋人间如此，银企间也一样。在贷款存续期间，客户经理要多走访、多沟通、多了解把小微企业老板当成朋友相处，成为企业主的知心朋友，这样既有机会营销我行的其他产品，增加企业的忠诚度和粘性，也能防范防线，还能及时掌握企业的经营动向和发展规划，从另一个角度上讲也增加了同业营销的难度。

恋爱只有经过这四个阶段才能走入婚姻，小微企业信贷管理经过四个阶段也能得到一个好的结果。如果小微企业客户经理都有一双慧眼，一颗冷静的心，一个清醒的大脑，一双勤劳的手就能经营好小微企业资产业务，就能使我行小微企业业务在经济下行的大背景下走出独立行情。当然，具体工作中小微企业业务的经营管理也不能教条的按照恋爱法则完全照搬照做，要根据实际情况和新的问题具体对待。对于办理“速贷通”、“成长之路”等产品的客户用和小微企业谈恋爱的模式经营管理小微企业贷款不失为一种尝试，而总行大数据产品及快贷等小额化产品则不一定全部适用这种方法，它们需要更加细心的维护，本文不做探讨。

本文将小微企业信贷业务比作是一场恋爱，旨在通过人人都经历过的这一过程来说明，小微企业信贷业务和一场恋爱一样，需要用心、用脑、用手、用情去付出、去呵护、去经营，建立双方的彼此信任，谋求共同发展，实现银企共赢。

也希望通过这样的比拟使战斗在小微企业业务一线的同事们能够在高强度的工作之余放松心态，缓解一下压力。当然本文的观点一定不会全面客观的反映出当前形势下小微企业信贷业务经营管理精髓，不求一叶障目，但求窥斑见豹，不妥之处请指正。